Как мы создавали калькулятор цены ИТ-продуктов и автоматизировали создание спецификаций

“Сколько будет стоить ИТ-продукт?” — как часто вы слышите этот вопрос и как быстро можете дать на него ответ? Будь то программное обеспечение, аппаратное обеспечение, создание сайта, услуги разработчиков — в любом случае над расчетом спецификаций придется посидеть и потратить на него определенное количество человеко-часов. Что уж говорить про уточнение параметров у покупателя или запрос скидок у производителя или дистрибьютора — это превращается уже не в часы, а в несколько растянутых дней (в лучшем случае) и длинных цепочек писем.

Этот пост о том, как мы решили разработать универсальный калькулятор цены для ИТ-продуктов с учетом всех их особенностей и параметров пользователей. И о том, что из этого вышло.

Это первое, что мы услышали, загоревшись своей идеей. И сказали нам об этом наши же разработчики. Автоматизация расчета цены их услуг невозможна, говорили они. Ни один калькулятор не заменит хорошего менеджера продаж и интервью с клиентом, говорили они.

Но на самом деле мы и не думали никого заменять. Наоборот, мы искали инструмент, который сможет сэкономить время как для CIO при поиске подходящих ИТ-продуктов, так и для поставщиков при расчете спецификаций для ИТ-директоров. Мы хотели освободить время продавцов именно для продаж, а не занимать их часы и дни сложными расчетами.

Мы искали инструмент, который мог бы составлять спецификации и универсально рассчитывать цену любого ИТ-продукта (софта, оборудования или услуг), учитывая индивидуальные параметры пользователя. Для того, чтобы убедиться в правильности работы калькулятора для разных категорий продуктов, мы привлекали экспертов именно в этих продуктах. Они помогали нам создавать калькуляторы и проверяли правильность их работы.

Забегая вперед, скажем: у нас получилось. Что и как именно, расскажем ниже.

В данном случае это не заезженная фраза от специалиста колл-центра, а чистая правда. Мы очень надеемся на честную обратную связь от ИТ-профессионалов и экспертов ИТ-продуктов разных категорий. Эксперты, желающие попробовать разработать калькулятор для своих продуктов — добро пожаловать. Мы — открытая площадка, открыты для критики, новых идей и мнений. И калькулятор спецификации и цены мы называем экспертной оценкой именно потому, что не претендуем на абсолютную точность расчетов, зависящих от огромного количества факторов, а полагаемся на экспертное мнение. Но приблизительная цена, учитывающая параметры покупателей, как нам кажется, очень похожа на правду. С нас — история, а вам — судить.

Самые гениальные изобретения создали ленивые люди. Мы не очень ленивые, поэтому на гениальность не претендуем. Тем не менее, за годы работы в сфере ИТ стало понятно, что и нам, и нашим коллегам очень нужна площадка, где в одном месте был бы собран весь ИТ-рынок, причем не только с описанием продуктов и возможностей их применения, но и с объективной информацией об успешности ИТ-проектов. Поэтому первое, с чего мы начали — создание каталога ИТ-продуктов, решений, внедрений, поставщиков, производителей.

Уже в процессе разработки стало ясно, что одного каталога будет недостаточно для достижения нашей главной цели — свести к минимуму лишние затраты участников ИТ-рынка на поиск друг друга и на создание всех необходимых инструментов взаимодействия в цепочке продаж. На рынке много проектов с референсной моделью оценки продуктов и внедрений. Нам хотелось узнать объективные данные о продуктах, например ROI. Но чтобы посчитать ROI, надо кроме прибыли знать цену продукта. В этой статье при водится пример расчета ROI: "Как рассчитать ROI при внедрении Office 365 с помощью ROI-калькулятора"

Это мы за работой

На том этапе идея автоматизации квотирования (расчета спецификаций цены) стала сама по себе открытием. Да, нам попадались отдельные встроенные в сайты вендоров калькуляторы, рассчитывающие конечные цены их продуктов. Но такого калькулятора, где могли бы быть встроены функции подстановки любых параметров как для продукта, так и для пользователя, мы не встречали.

Нам хотелось получить такой инструмент, который помог бы CIO подобрать наиболее подходящие ИТ-продукты с точки зрения решения его конкретных задач, вне зависимости от того, кто их производит или поставляет. Инструмент, который позволил бы сравнить эти продукты не только теоретически по описанию, но и практически — по внедрениям, и финансово — по цене и возврату инвестиций. Мы хотели построить инструмент таким образом, чтобы поставщик получал от потенциального покупателя уже готовые спецификации со всеми учтенными параметрами компании. Так появилась идея отправки пользователем и запроса на консультацию, и запроса на коммерческое предложение, к которому покупатель прикрепляет готовые спецификации с парт-номерами производителей. Мы хотели сделать этот функционал бесплатным для покупателей, и пока у нас это выходит.

Для того, чтобы создать сам алгоритм создания калькуляторов нам нужны были только разработчики. И калькулятор цены был разработан. Возможность создания таких калькуляторов доступна для всех продуктов, которые уже есть в каталоге, и для тех, которые попадут туда в будущем. Информация в каталогах обновляется как с нашей помощью, так и с помощью поставщиков и вендоров, которые могут регистрироваться у нас и сами добавлять актуальную информацию о своих продуктах.

Все это выглядело хорошо, но для проверки того, как это работает на реальных продуктах и ценах вместо тестовых “2+2” нам уже нужны были настоящие эксперты. То есть, люди, которые знают о продукте все: параметры пользователей, объекты ценообразования — все то, что обычно включается в спецификации при расчете цены продуктов продуктовыми менеджерами и все, от чего зависит цена.

Как работает калькулятор цены для покупателей ИТ — можно почитать здесь. Как можно автоматизировать спецификации и создать калькулятор своих продуктов поставщикам и производителям ИТ — можно почитать здесь.

Изначально мы решили, что обычный прайс-лист производителя или поставщика — это таблица зависимости цены от каких-то параметров (пользователей, лет использования и тп.) и отталкивались от этого. Но потом, посмотрев на прайс-листы крупнейших вендоров ИТ, мы увидели что часто это огромная таблица данных, где в колонках размещаются параметры, понятные только бренд-менеджерам. Тогда мы поняли, что нужно все переделывать. В новой версии мы поддержали оба подхода: и “двухмерных” таблиц с зависимостью от параметров в столбцах и колонках, и поиск в “одномерных” таблицах по заданным параметрам.

Сейчас калькулятор позволяет запрограммировать почти любые зависимости, которые нужны для расчета скидок, выбора разных позиций прайс-листа. Для удобства мы встроили поддержку формул с синтаксисом Excel.

Мы разработали принципиально новый алгоритм для создания калькуляторов, которым может воспользоваться любой желающий, онлайн и бесплатно, как и другими функциями наших каталогов. Практика показывает, что алгоритм работает правильно. Уже созданные нами калькуляторы для ИТ продуктов работают верно, потому что нам помогли их создать и проверить эксперты в этих продуктах.

Совсем недавно нам удалось встроить в расчет функцию поддержки системы скидок для пользователей, которая доступна продавцам ИТ.

В будущем мы думаем сделать не просто строки конфигурации, а интеллектуальные “позиции”, которые будут содержать информацию о том, бюджетная ли версия продукта или продвинутая, базовый ли функционал или уже дополнительный. Это позволит запрашивать варианты цен “дешевле”/”дороже.”

Мы приведем примеры калькуляторов продуктов, которые у нас получились. На изображениях можно будет увидеть спецификации, заданные нами для расчета, а по ссылкам на калькуляторы продуктов можно подставлять любые конфигурации и параметры пользователей.

Мы хотим больше тестов и фидбэков. Нам необходимо больше экспертов в разных категориях продуктов, чтобы выяснить, будет ли калькулятор работать корректно для всех. Может, мы все-таки где-то ошиблись? Тогда будет нам простор для совершенствования и решения новых задач.