Максим Спиридонов («Нетология»): «У хорошего стартапа должен быть враг»

Одного из пионеров российского рынка онлайн-образования оценили в $50–60 млн: в начале недели стало известно, что образовательный холдинг «Нетология-групп» Максима Спиридонова привлёк инвестиции от «Севергрупп» миллиардера Алексея Мордашова.

14 августа стало известно, что образовательный холдинг «Нетология-групп» Максима Спиридонова привлёк инвестиции от «Севергрупп» миллиардера Алексея Мордашова.

Одного из пионеров российского рынка онлайн-образования оценили в $50–60 млн. Это примерно десять годовых выручек компании, развивающей онлайн-курсы для интернет-профессионалов (под брендом «Нетология») и школьников («Фоксфорд»).

«Секрет» расспросил Спиридонова о том, как готовилась эта сделка, новых вызовах, которые стоят перед его бизнесом, и проекте «Рунетология», в рамках которого он с 2009 года сделал уже более 300 интервью с основателями и топ-менеджерами главных компаний Рунета.

«Было семь реальных офферов»

— Прежде всего поздравляю с впечатляющей сделкой. Вы публично этого не говорили, но и отрицать не стали: инвесторы оценили вашу «Нетологию-групп» в $50–60 млн.

— Всё верно говорите.

— И структура собственности теперь такая: у «Севергрупп» Алексея Мордашова теперь 40% кипрской компании, которой принадлежит «Нетологии», у основателей — 60%.

— Уточню, чтобы не было недоразумений. Я подтверждаю то, что я всё это никак не комментировал.

— Но и спорить не стали.

— ОК. Не стал спорить. Структуру вы описали правильно: порядка 60% — у фаундеров. Значительная часть у меня, но у Лёши Половинкина и Макса Древаля тоже заметные доли.

— А у вашей жены Юлии?

— В какой-то момент мы с Юлей, кофаундером «Нетологии», наши доли объединили. Поэтому, собственно, у меня самый большой пакет.

— Комментируя сообщения о сделке, появившиеся в разных медиа (в том числе в «Секрете»), вы написали в Facebook, что вообще-то искали несколько миллионов долларов для рекламной кампании «Фоксфорда» на ТВ. С этого всё началось. Зачем интернет-проекту телевизионная реклама в 2017 году? Казалось бы, логичнее в каком-нибудь рэп-баттле выкупить немного времени.

— В рэп-баттле — точно нет. Как, впрочем, и у видеоблогеров. Мы всё это пробовали: рэп-баттл не пробовали, видеоблогеров — да. И там другая аудитория. Это дети, но это не те дети, которые интересуются обучением. Они не купят курсы подготовки к олимпиадам, продвинутого обучения физике, химии, биологии или подготовки к ЕГЭ и т. д.

Мы делим детей условно на две категории: мотивированные и немотивированные. Для мотивированных у нас есть курсы, которые ведут преподаватели уровня докторов, кандидатов наук, авторы учебников, преподаватели из МГУ, МФТИ и т. д. Это групповые занятия, и в них очень важна искренняя увлечённость детей обучением.

Вообще, мотивированных детей подавляющее меньшинство, но среди тех, кого мы уже привлекли в «Фоксфорд», почти все такие. Они не вылавливаются через YouTube — мы их привлекали через нашу онлайн-олимпиаду, другие подобные спецпроекты. Но есть куда большая группа немотивированных школьников. И дальше простая логика.

— Родители этих детей, вы считаете, по-прежнему сидят в телевизоре, а не в интернете.

— Всё верно. За немотивированного школьника решение принимает родитель, поэтому в данном случае наша аудитория — родители. Мы создали под них новый продукт — обучение один на один с репетиторами. Провели исследование, которое показало, что мамы у нас предсказуемо активнее пап. Где нам взять мам? Выяснилось, что дешевле всего их брать из телевизора.

Это простая математика. В диджитале мы можем получить десятую часть нужных нам мам по цене 100 с лишним рублей за контакт. В телевизоре мы заплатим 50 рублей за маму — если устроим там бомбометание в начале учебного года. Поэтому было принято такое решение — телевизор.

На самом деле решение долго готовилось. Больше полугода мы проводили исследования, консультировались.

— Искали вы $2 млн, а нашли в десять раз больше.

— Нет, смотрите, мы нашли не $20 млн.

— Я понимаю, «Севергрупп» выкупила доли прежних инвесторов.

— Да. Наши инвесторы получили хорошие деньги на выходе (инвесторы первого раунда Inventure Partners — десять «иксов»), но компании это не коснулось.

Компания получила cash-in, сумму которого мы не раскрываем. Это больше $2 млн, но не радикально больше. Часть потратим, как и предполагалось, на рекламную кампанию, часть — просто на укрепление продуктовой линейки.

— А как вообще возникла «Севергрупп» в этой истории? Это известный инвестор, но у него в портфеле другого рода активы совершенно.

— «Севергрупп» впервые вышла на нас полтора года назад, но тогда это было пунктиром. Как я теперь знаю, у них есть направление, как они его называют, развития человеческого потенциала. Под этим они понимают, в частности, HR-сервисы и образовательные проекты.

Лично у Алексея Мордашова, как я понял по общению с ним, есть амбиции строить очень крутые вещи, которые через 15–20 лет изменят жизнь людей.

Всего после нескольких месяцев фандрайзинга у нас на столе было семь реальных офферов от очень разных игроков. «Севергрупп» предложила одну из лучших оценок.

— Другие предложения были от фондов?

— Да. Был ещё один стратег, помимо «Севергрупп», — очень интересный и сильный, но мы по разным причинам остановились на «Севергрупп». Нет, три предложения от стратегов! Просто третий не хотел идти лид-инвестором, хотел пойти вторым номером.

— На чём основана оценка в $50–60 млн?

— Мы минимум удваиваемся три года подряд. Просто на продолжении этой истории.

— Готовясь к интервью, я, конечно, заглянул в СПАРК. В 2015 году выручка у компании была 115 млн рублей, чистая прибыль по РСБУ — 30 млн. Годом ранее выручка была почти в два раза меньше. По 2016-му я не нашёл данных. В одном из интервью вы говорили, что хотите выручить миллиард.

— Не-не-не, не в 2016-м миллиард. Я мог говорить о миллиарде в разрезе двух-трёх лет. В 2016-м мы более чем удвоились по отношению к 2015-му.

— То есть оборот — более 200 млн рублей?

— Какой у вас прогноз на 2017-й?

— Мы не раскрываем. Близко к миллиарду — учитывая, что у нас будет рекламная кампания.

— Почему тогда Inventure Partners и Buran Venture Capital захотели выйти?

— Слушайте, это работа инвесторов — входить и выходить. У Inventure закончился первый фонд, они его распродают и собирают второй. Другой фактор — высокая оценка. Третий — паблисити. Не знаю, видели ли это вы, но я наблюдал и могу сказать, что медиаполе сильно отреагировало на сделку.

Выход для фонда — это звёздочка на фюзеляже. Конечно, несколько «иксов» — это не несколько десятков «иксов», но это красивый экзит: социально значимый бизнес, сильный инвестор-стратег, представляющий интересы богатейшего человека страны.

— Вы несколько лет назад говорили, что не стали бы продавать компанию целиком даже такому симпатичному покупателю, как «Яндекс». Не изменилось ничего в этом смысле?

— Предложений таких, дай бог памяти, не было. Да это и бессмысленно сейчас. Не будет здравомыслящий инвестор покупать компанию в том состоянии, в котором она сейчас находится, просто потому, что это автоматически означает либо выход, либо потерю интереса у фаундеров. Следовательно, все механизмы, которые движут компанию сейчас, могут сломаться. Не факт, что сломаются, но могут.

Стартап — это разогнавшийся паровоз, который приходится перестраивать прямо на ходу, менять ему колёса и всё прочее. Многое определяют тонкие моменты взаимодействия фаундеров между собой, фаундеров с управляющей командой. Менять что-то в этом механизме опасно.

Нужно дождаться момента, когда компания выйдет из состояния безумного паровоза. Тогда можно покупать целиком. Это обычная логика инвестора, как я её себе представляю.

— Какая сейчас структура выручки у компании: сколько даёт «Нетология», сколько — «Фоксфорд»?

— С тех пор как появилась объединённая компания, соотношение всегда было 1/1. Это прямо мистическая какая-то зависимость. Мы всё ждём, что «Фоксфорд» вот-вот рванёт вперёд. Он и так не отстаёт, но «Нетология» очень сильно превышает планы.

Мы не думали, что рынок обучения диджитал-профессиям такой ёмкий, что его можно сравнить с очень взрослым рынком дополнительного среднего обучения, на котором играет «Фоксфорд». Он-то уже сформирован, это понятные десятки миллиардов рублей, которые родители охотно платят за обучение своих детей.

Конечно, сейчас, когда мы несколько миллионов долларов вбухиваем в продвижение и перестройку «Фоксфорда», он, скорее всего, опередит «Нетологию». Будет 60/40, а то и 70/30.

— Сколько у «Нетологии» и «Фоксфорда» слушателей в моменте? Например, прямо сейчас.

— Хороший вопрос. Не знаю. Несколько тысяч. Зависит от того, что происходит: какой-нибудь образовательный лайв «Нетологии» — это несколько тысяч, олимпиада «Фоксфорда» — несколько десятков тысяч.

— Сейчас, в момент быстрого роста и перманентной перестройки, каким направлением вы довольны больше? Какое ближе к тому, чтобы выйти из «состояния паровоза»?

— Это было бы недипломатично и непедагогично, если бы я стал отвечать на этот вопрос. Потом, для меня это не две компании, «Нетология» и «Фоксфорд», а восемь бизнес-юнитов, которые представляют или «Нетологию», или «Фоксфорд». Плюс несколько так называемых функциональных единиц: коммерческий департамент, включающий в себя отделы маркетинга «Нетологии» и «Фоксфорда», отделы продаж и поддержки, IT-департамент, операционный блок, юристы.

Каждый юнит, каждая функциональная единица для меня представлена прежде всего руководителями, конкретными людьми, членами моей команды.

Что-то находится в более зрелой стадии, что-то — в менее зрелой. Причины разные. Например, это может быть что-то очень новое. Только недавно у нас собрался бизнес-юнит «Фоксфорд. Учителю», включающий и курсы повышения квалификации, и курсы профессиональной переподготовки учителей, завучей и директоров, и СМИ для учителей. Странно сравнивать его с «Фоксфорд. Курсами» для школьников, которые были запущены семь лет назад.

В целом я считаю, что состояние каждого из наших бизнес-юнитов и всей компании контролируемое, но неудовлетворительное. Мы стараемся сделать каждый наш продукт лучшим в своей нише.

Продукт и коммерция — наши инь и янь. Раньше у нас был небольшой крен в сторону коммерции, сейчас — в сторону продукта.

— В последние несколько лет появилось довольно много новых проектов в нише среднего школьного образования. Рынок, видимо, ещё очень далёк от насыщения?

— Конечно. Вообще, это тема для отдельного большого разговора: что происходит с рынком, с образовательной средой. Многое меняется.

Меняются ожидания потребителей от среднего школьного образования, от дополнительного среднего, от среднего специального, которым можно замещать высшее, и от высшего. Во всех сегментах сейчас очень много профанации.

У хорошего стартапа обязательно должен быть враг, и вот наш враг — профанация. Многое из того, что делается в России в образовательной среде, — профанация. Особенно если это делается на государственные деньги.